トップの証言！
「あなたはなぜ売れないのか」

• 「13期連続最高益」気配り上手の秘密／信越化学工業・金川千尋
• 売れる人は「ハッピー察知力」が違う／東京日産自動車販売・林 文子
• PC販売の鬼直伝！「踏み込み商談術」／東芝・西田厚聰

管理職、部下、組織の「儲かる理由、儲からない理由」を完全究明
営業1000人分析！
「売れない悩み」の99％は解決できる

解明[1] 「高生産」幹部 vs「薄利」幹部の管理特性

部下のやる気●「やる気がない」と嘆く73.7％の上司の大間違い
数字・ノルマ●目標は100人中70人が達成できるレベルか
人材育成●個人の力に頼る、流行りの研修に飛びつく愚
業務の習慣●営業日報もムダ!? 本来やるべきことは半分に
定例会議●93％が「会議は売り上げアップに貢献していない」
リーダーシップ●最大のミッションは見込み客を集めることである
徹底比較「年収2000万上司と年収500万上司」の24時間

解明[2] 「黒字」部下 vs「赤字」部下の売り方特性

ヒアリング●「66％の悩み」なぜ顧客は問題点を教えてくれないか
プレゼン・提案●64.4％が何を話したらいいか困った経験あり
クロージング●月末の10日間に契約作業をしてはいけない
紹介・リピート率●なぜ5.6％の人しか紹介営業を武器にできないか
時間管理●勤務時間の90％は売る作業以外に消えている
コミュニケーション●一番嫌われるのは他部署を振り回すタイプ
徹底比較「年収200万増社員と年収100万減社員」の勉強術

あなたの「気配り度・気が利く度」チエックリスト付き
金持ちセールス vs 貧乏セールス
「EQ」徹底比較

• 顧客心理の捉え
  　　　年収2000万「普段との違いに注目」、500万「第一印象」
• やる気の保ち方
  　　　年収2000万「ポジティブ思考」、500万「目の前ニンジン」
• 苦手な人対処法
  　　　年収2000万「異動を待つ」、500万「とにかくガマン」

カリスマが伝授
「契約が取れない悩み」全解決

「新規開拓」のヒント

• アポイントを取るためには
• キーマンを見つけるためには
• 2回目の訪問のきっかけは……ほか

「値上げ交渉」の極意

• 交渉前に準備すべきことは
• この機会に取引を拡大するには……ほか

「ダメ部下改造」のノウハウ

• ヤル気のない部下をどうするか
• 管理職になりたがらない部員をどうするか……ほか

卜ーク、メール、目標設定……密着と突き放しのバランスが肝要
「泣き虫」「落第」部下の
1カ月改造計画

グリコ、大和ハウス、富士ゼロックス、伊藤忠……
トップ営業が秘密公開
「値上げ交渉の極意」
言い辛いことをどう伝えるか

汗と根性で成果は出るという、あなたの抜きがたい誤解
「残業50％減、利益50％増」の5大ステップ

「ほかに方法はないか」「落とし穴はないか」……
1日で名マネジャーになれる
「プロセス質問」入門

トヨタ、スズキ、みずほ、キリン、JR東日本……
トップ20人の「18番」も公開！
親密度アップの最終兵器！
「カラオケ接待力」

コラム　なぜか顧客が不快になるメール、気持ちがよくなるメール

コラム　セクハラ、接待……女性営業ホンネ座談会

コラム　航空機、2輪ETC……新市場創造の「天国と地獄」

※本書は「プレジデント」2008年3月17日号 特集「『売れる営業』の科学」、2008年9月29日号 特集「頼られる営業、空気が読めない営業」を再編集したものです(肩書や数値はいずれも雑誌掲載時のものです)。