お客様の期待を超えた「満足の提案」がそのひとことを引き出す。商品で売らず［お客様の事情］で売る山川式三段論法があなたの商談をダイナミックに変革。商談の成功確率を飛躍的に高める、画期的な最新の商談理論・実践モデルです。

「よし決めた！」
お客様の期待を超えた「満足の提案」がそのひとことを引き出す。

商品で売らず［お客様の事情］で売る山川式三段論法が
あなたの商談をダイナミックに変革。
商談の成功確率を飛躍的に高める、画期的な最新の商談理論・実践モデルです。

機能や性能、内容をこと細かに説明しても、お客様の心は離れてゆくばかり。熱く語れば語るほど、帰って来る冷ややかな視線。そう、スペックならばカタログを見ればわかります。
「何かお困りのことはありませんか？」つい出てしまった一言に、お客様はすかさず『特にないねえ』。そう、そんなあいまいな質問を投げかけても、お客様から帰ってくるのは「けんもほろろ」のことわり文句。
お客様が本当に求めているものは何か？それに気付いた時、姿勢も会話も一気に変わります。

DVD・ビデオどちらも選べます。

【専用テキスト付き】映像を見ながら、また、映像をご覧いただいていない時でもポイントをチェックしながら学習していただける[専用テキスト]が付いています。

[監修者プロフィール] 山川裕正(やまかわひろまさ)

1951年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、大手コンサルティング会社を経て独立。現在、（株）ＣＢＣ総合経営研究所代表取締役。
中堅・中小企業の経営診断、経営体質強化、新事業推進、営業力強化等を中心にゼネラルコンサルタントとして活躍中。特にマーケティング、営業支援、組織改革の指導には実践的かつ即効性が高いと定評がある。
日本経済新聞社、みずほ総研、SMBC等各種セミナー講師としても活躍中。主な著書に『絶対に勝つマトリックス営業』「こんな営業は、今すぐやめろ」（小社刊）、『株式公開』（パル出版）『使いこなすか、断るか』（ダイヤモンド社）ほか多数。

いま、営業に求められる役割
お客様が求めているものは？
営業がいらなくなる？
営業の仕事は、お客様の心を動かすこと
人を動かす3つの要素
（1）自分の思い、信念
（2）相手への深い理解と共感
（3）夢の実現
山川式“三段論法”セールストーク
営業の目的を語る３つの要素
三段論法セールストークのバリエーション
- パターン1　お客様の事情～商品説明～お客様満足
- パターン2　商品説明～お客様事情～お客様満足
- パターン3　お客様事情～お客様満足～商品説明

基礎編 II

お客様を巻き込む三段論法ストーリーと商談の進め方

商談のストーリーと７つのステップ
いま、お客様にある3つの壁と商談のストーリー
商談・７つのステップ
- ステップ1　お客様の警戒心を解き、共通の話題に関心をひきつける（呼び水質問）
- ステップ2　その1 お客様の事情を聞く（投げかけ質問）
  　　　　　　　その2 さらに突っ込んで聞く（突っ込み質問）
- ステップ3　期待を越える満足に気づいていただく(憧れ気づかせ質問)
- ステップ4　商品の提案と説明をする
- ステップ5　満足の提案をしてお客様を巻き込む
- ステップ6　満足への同意と購入の決断を促す
- ステップ7　購入条件を確認する
ある成功商談ストーリーの事例研究

実践編

事例研究：業種・業態別、商談の進め方

どんなお客様に、どのような商品を提案するか！！　営業活動、４つの領域
1. ハイスピード対応領域
  訪問販売業、単品提案、新商品キャンペーン、新規開拓スタート時など
2. パートナーシップ対応領域
  大型設備企画営業、トータルシステム提案、生命保険、住宅販売など
3. エンジニア対応領域
  技術商談、ソリューション営業、生産財営業、法人専門分野向け営業など
4. コストダウン対応領域
  価格等条件交渉、日々の受注対応など
商談の違いでメリハリをつける！　領域別、商談のポイント
1. ハイスピード対応営業（単品単発営業）
2. パートナーシップ対応営業(大型企画提案営業)
3. エンジニア対応営業(問題解決型営業)
4. コストダウン対応営業(徹底合理化)