「営業センスとは何か？」
私たちは、長年この難しい問題に、全力で取り組んできました。
「営業マンとして成功するために、一番大切なのは営業センスだ」
「あの新人営業マンはセンスがいいから経験が浅くても売れる」
「センスがない営業マンを教えても無駄だ」
「彼はもともと営業センスがないから、いくら頑張ってもダメだ」
このように、営業の世界では「売れる理由」「売れない理由」を営業センスに求める傾向があります。しかし「営業センスとは何か？」という質問をすると、明確に答えられる人はほとんどいません。日常的に使う「営業センス」という言葉が何を意味するのかを、誰も理解していないのです。
本書は、営業センスの正体を科学的に解き明かし、誰もが実践できるノウハウとして提示することを目的としています。多くの営業担当者が、まじめに、夜遅くまで、真剣に働いています。どうすれば売れるのかを一生懸命考えて、できることは何でもしようとしているのです。しかし、強い決意や努力が成果に直結しないことがあるのも事実です。真摯な態度で営業という仕事に取り組み、試行錯誤を繰り返している人にとって、本書の情報が有益なものであることを確信しています。
この本では「営業センス」とは「感情移入である」という結論を基に書かれています。
私たちカーナープロダクトは創業以来、営業を科学的に分析し、科学的なアプローチによって企業の営業力を強化するお手伝いを続けてきました。しかし、その過程で「これは難しいな……」と感じる大きな壁に直面することがあります。その一つが「営業センス」です。営業プロセスやスキルを科学的に解明し、実践で活用するノウハウを使ってコンサルティングをしても、センスが「ある」「ない」という言葉でうやむやにされてしまうことがあるからです。
「営業センスとは何か？」。私たちはその答えを探すために、さまざまな調査研究を行ってきました。その過程では「もう解明できないのでは」と諦めかけたこともあります。暗闇のなかで一筋の光が見えてきたのは、多くのトップセールスが持っている共通の要素に気付いてからです。そして一〇〇〇人のトップセールスを対象にヒアリングを行ったところ、やはりこの一点においては全員が共通していたのです。
その要素とは、「感情移入」です。
顧客に対するアプローチ方法は本当に人それぞれなのですが、顧客の気持ちを察し、深く理解して、すべてのアプローチに反映しているという点は全く同じでした。すなわち、感情移入こそが営業センスの正体であり、これを身に付けることこそがトップセールスとして成長するための「鍵」なのです。
一生懸命営業の仕事に取り組んでいるのになかなか成果の出ない人は、ぜひ自分が顧客に対して感情移入しているか否かについてチェックしてみるべきでしょう。いままでうまくいかなかった理由と改善ポイントが自ずと見出せるはずです。