序章：営業は楽しいですか、苦しいですか？

今お客様が本気で求める営業とは？／一つ目の質問の回答――営業が楽しくなければ売れるわけがない！／営業の「幸せのサイク ル」をまわせ――お客様の喜んだ姿を思い出せ！／あわないお客様は断ればいいじゃないか／二つ目の質問の回答――あくまでお客様中心に、お客様発想で／ 「問題解決型」から「夢とロマン」を提供する営業に切り替える／お客様を巻き込み、一緒になって期待以上の満足を実現させるのが営業の役割／儲かる営業は 「夢とロマン」でお客様をリードする／これからは「物」ではなく「熱き思い」を売れ！／質問の回答

第1章：お客様の心をつかむ
「山川式三段論法」

1.商談の「基本の型」を身に付ける

三つの要素のストーリー／秋葉原の事務所を新規開拓する営業方法／なぜ、自らお客様に嫌われる営業に陥るのか／もう過去の営業 スタイルから脱皮しよう／素晴らしい「満足」を提案する“三段論法”／アプローチの定石は「お客様の事情」から／「商品」提案から「お客様の事情」の聞き 込み、特定へ／鮮明な「満足」こそ、お客様に決断を促すことができる

営業は“人を動かす”のが仕事／“人を動かす”三つの要素（1.自分の思い・信念　2.相手への深い理解と共感　3.夢の実現）／営業は自分の“生き方”が問われている

営業の目的を語る三つの要素／三段論法セールストークのバリエーション（パターンI：お客様の事情→商品説明→お客様満足、パ ターンII：商品説明→お客様の事情→お客様満足、パターンIII：お客様の事情→お客様満足→商品説明）／三段論法はお客様を巻き込むストーリー／三段 論法トークは“基本の型”である

事業の目的を語るトークストーリー――大三段論法／コラム「SWOT分析と大三段論法、未来大三段論法」／「お客様満足」の実例を語るトークストーリー――実例三段論法／三段階の三段論法ストーリー／思いを込めた実例でお客様を動かした桑田君（仮名）の実話

第2章：これで成約まちがいなしの商談の進め方
商談をメリハリよく進める「七つのステップ」

1.「七つのステップ」でお客様に“満足”と“感動”を売る

お客様の三つの壁を乗り越える／商談「七つのステップ」と質問の流れ／商談のスタートでは“聞くこと”を重視する／コラム 「（営業の）聞くメリットとは」／ある商談場面の七つのステップ（商談にあたっての事前自社紹介、ステップ1［導入］：お客様の警戒心を解く、ステップ 2－1［交流］：お客様の事情を聞く、ステップ2－2　［交流＜突っ込み＞］：お客様の情報をさらに突っ込んで聞く、ステップ3［気づき］：もっと大きな 満足があることに気づいていただく、ステップ4［提案］：商品を提案する、ステップ5［巻き込み］：提供できるお客様満足を提案する、ステップ6［促 し］：購入の決断を促す、ステップ7［確認］：条件を確認する）

商談の全体の流れと準備・自社紹介／自社紹介で大きな話題を投げかける／優秀営業マンの実例――自社紹介でお客様を笑わす／お客様に大きな話を投げかける／ステップ1［導入］：お客様の警戒心を解き、共通の話題に関心をひきつける／ステップ2［交流その1］：お客様の具体的な事 情と要望を聞く／ステップ2［交流その2］：さらに深くお客様の事情を聞く“突っ込み質問”／ステップ3［気づき］：お客様がまだ気づいていない満足に導 く／ステップ4［提案］：商品説明をする／ステップ5［巻き込み］：満足の提案をし、巻き込む／ステップ6［促し］：満足への同意と購入への決断を促す／ ステップ7［確認］：条件を確認する／商談には作戦とストーリーづくりが大事

お客様に「安心」を与えても、感動はしない／「感動」はあなたの“主体性”から生まれる／ある人材派遣会社の若手営業マン、原田君のやり方

第3章：戦略発想の“商談の技術”でトップ営業をめざす
業種別・場面別の商談作戦

1.どんなお客様にどんな満足を提供するのか

営業活動“四つの領域”／お客様は玄人か、素人か／商品はオーダーメードか、レディーメードか／コラム「領域で異なる組織」

(1)ハイスピード対応営業――単品単発営業のやり方
三段論法“二つのパターン”／機動的営業活動（ハイスピード対応）の成功ポイント／仮説検証が営業の仕事である／新規開拓商談のスタート場面は、ハイスピード対応／核心をつく提案トークの説明

(2)パートナーシップ対応営業――大型企画提案営業のやり方
個人を対象とする場合の商談ストーリー／法人を対象とする場合の商談ストーリー／大きな話の三つの視点／大きな話をつくる五つの方法／会社対会社の関係を築くパートナーシップ対応の営業

(3)エンジニアリング対応営業――問題解決型営業のやり方
問題解決の流れと商談ストーリー／競合対抗商談のやり方／お客様のタイミングにあわせた四つの営業スタイル

(4)コストダウン対応営業――条件交渉・日常注文
条件を聞き出す／コスト訴求の受注は危険がいっぱい！／営業マンはパートナーシップ対応領域で活躍しよう／商談力を高める手順――実践を繰り返せ

(5)暴走族営業が会社を変える
今、優秀な営業マンの姿とは／新しい時代の営業のあり方／最後に